Otázka: Distribuce (Placement)
Předmět: Marketing a ekonomie, logistika
Přidal(a): yja
DISTRIBUCE
- je složkou marketingového mixu
- je cesta výrobku od výrobce k zákazníkovi, tedy jeho umístění na trhu
- zahrnuje všechny činnosti nezbytné pro přemístění zboží os výrobce na místo, kde si ho zákazníci mohou koupit
- rozlišuje se podle počtu mezičlánků na přímou a nepřímou
Přímá distribuce
Výrobce → Zákazník
Nepřímá distribuce
Výrobce → MO → Zákazník
Výrobce → VO → MO → Zákazník
Výrobce → Dovozce → MO → Zákazník
Každý mezičlánek v distribuci zvyšuje konečnou cenu pro zákazníka o tzv. marži.
Funkce distribučních cest
Obchodní
- skládá se z obchodních vztahů mezi výrobcem, mezičlánkem a konečným spotřebitelem
Logistická
- zahrnuje fyzickou distribuci výrobku od výrobce k zákazníkovi
- zabývá se dopravou, skladováním a manipulací se zbožím
Podpůrná
- souvisí s pomocí prodeje zboží
- distribuční mezičlánky se mohou podílet na třídění zboží, marketingovém výzkumu, propagaci a finanční pomoci.
Intenzita prodeje
1) Intenzivní prodej
- používají jej firmy u výrobků denní spotřeby, které se mají dostat co nejblíže k zákazníkovi ( základní potraviny, noviny, tabák. výrobky)
2) Selektivní prodej
- jedná se o prodej zboží, které vyžaduje určité nároky na prodej ( prodej pracovních oděvů, knihkupectví, prodejna s elektronikou apod.)
3) Výhradní prodej
- týká se prodeje luxusního a značkového zboží ( automobily, šperky a kosmetika světových značek apod.)
VELKOOBCHOD
- je firma, která nakupuje zboží od výrobců za účelem dalšího prodeje maloobchodním jednotkám či organizacím
Funkce velkoobchodu
- vytváří široký sortiment od různých výrobců,
- slaďuje časový nesoulad mezi výrobou a spotřebou,
- poskytuje možnost obchodního úvěru na nakupované zboží,
- přebírá riziko za nakoupené zboží
- pomáhá při podpoře zboží (reklama…)
- balí zboží a nechává je dozrát (ovoce), zajišťuje přepravu
- informuje maloobchod o nabízeném sortimentu zboží.
Typy velkoobchodu
1) Tradiční velkoobchod
- zboží nakupuje od výrobců (nejčastěji na fakturu) a prodává dál především maloobchodním jednotkám. Zboží se stává vlastnictvím velkoobchodu.
2) Velkoobchod s doplňujícími službami
- zboží nabízí spolu s dalšími službami, např. podpora prodeje, informace o trhu, poskytování úvěru:
a) všeobecný velkoobchod – nabízí široký sortiment zboží
b) produktový velkoobchod – sortiment omezený na jednu produktovou řadu (elektronika, ovoce, zelenina)
3) Cash & Carry
- zboží prodává převážně drobným obchodníkům, a to pouze při placení v hotovosti a s vlastní dopravou.
4) Agenti a komisionáři
- jsou velkoobchodníci, kteří vlastní prodávané zboží. Jejich hlavní funkcí je zprostředkování nákupu a prodeje zboží.
Agenti zboží, které prodávají neskladují, zabezpečují jeho přímou dodávku ke spotřebiteli.
Komisionáři – zboží přebírají na základě komisionářské smlouvy od výrobce a za realizovaný prodej získávají provizi.
MALOOOBCHOD
Představuje způsob prodeje zboží koncovému uživateli – přímému spotřebiteli.
- je firma, která prodává zboží koncovému zákazníkovi
- je posledním článkem v distribučním řetězci,
- zprostředkovává prodej zboží
Z hlediska způsobu prodeje se rozlišuje:
- Pultový prodej – zákazník je obsluhován prodavačem
- Samoobslužný prodej – zákazník se volně pohybuje po prodejně
- Ambulantní prodej – pojízdná prodejna nebo stánky
- Pochůzkový prodej – dealeři, obchodní zástupci
- Zásilkový prodej – podle katalogů, zboží je doručeno poštou
- Internetový prodej – elektronický obchod
Typy maloobchodních jednotek
- prodejna se zbožím denní potřeby – hypermarket
- specializovaná prodejna – diskontní prodejna
- specializovaná velkoprodejna – obchodní centrum
- hobbymarket – obchodní dům
- supermarket
1) Prodejna se zbožím denní potřeby
- menší prodejna s převážně potravinářským sortimentem
- nabízí omezený sortiment drogistického zboží
- vychází zákazníkovi vstříc místem a časem prodeje
- ceny jsou vyšší než v supermarketech
- rozlišují se samoobslužné a pultové prodejny
- (např. koloniály, večerky, Jednota, Pramen CZ, Žabky atd.)
2) Specializovaná prodejna
- nabízí potravinářský a nepotravinářský sortiment
- jsou zde kladeny vyšší nároky na prodejní personál, jeho odbornost a přístup k zákazníkovi
- jsou umisťovány v centrech měst
- (např. knihkupectví, hračkářství, drogerie, prodejna hudebních nosičů …)
3) Specializovaná velkoprodejna
- nabízí úzký sortiment nepotravinářského zboží v mnoha typech a provedení
- jsou zde kladeny vysoké nároky na prodejní personál
- prodejny jsou umístěny na okrajích měst ( součásti nákupních zón)
- ceny jsou nižší než u malých specializovaných prodejen
- ( např. IKEA, Kika, Asko nábytek, Mountfield, Okay, Datart …)
4) Hobbymarket
- jsou to velké specializované prodejny zaměřené na potřeby pro dům, byt a zahradu
- jedná se o obchod převážně pro kutily, zahrádkáře, stavebníky
- jsou umísťovány na okrajích měst
- ( např. OBI, Hornbach, Bauhaus, Baumax ……)
5) Supermarket
- velká samoobslužná prodejna, která nabízí potravinářský sortiment – zboží denní potřeby a doplňkový sortiment pro domácnost
- nachází se v centrech, na sídlištích, nedílnou součástí je parkoviště
- (např. Billa, Albert, Tesco supermarket, Spar….)
6) Hypermarket
- obrovská samoobslužná prodejna se širokým sortimentem zboží (potraviny, potřeby pro domácnost, elektronika, nábytek, sportovní potřeby…)
- nedílnou součástí jsou obslužné úseky lahůdek, pečiva, masa a uzenin
- velmi nízké ceny prodávaného zboží
- (Tesco, Globus, Interspar, Hypernova, Kaufland)
7) Diskontní prodejna
- samoobslužná prodejna úzce specializovaná na vybraný sortiment potravinářského a omezený sortiment nepotravinářského zboží
- zákaznický komfort je zde omezený
- ( Lidl, Diskont Plus, Penny Market)
8) Obchodní centrum
- je velkoplošná maloobchodní jednotka řízená z jednoho ústředí, sloužící k uspokojování všech potřeb zákazníka
- jsou to obrovské kompexy skládající se z velkého množství obchodních jednotek v jednom areálu
- nacházejí se na okrajích velkých měst, u výpadovek s dobrou dostupností
- (např. OC Chodov, Avion Shopping Park Ostrava, Vaňkovka Brno, Palladium ….)
9) Obchodní dům
- maloobchodní jednotka, která pod jednou střechou nabízí široký sortiment zboží v různých specializovaných odděleních
- nacházejí se především v centrech měst
- shop-in-shop- prodejní plocha rozdělena na relativně malé části, které jsou pronajímány různým firmám
- (např. Obcodní dům Tesco, Prior, Bílá Labuť, Kotva…)
MALOOBCHODNÍ MIX A OBCHODNICKÉ TRIKY
Maloobchodní mix je tvořen:
- Lokalizace prodejny – čím vzdálenější je bydliště zákazníka od prodejny, tím menší je pravděpodobnost, že zde bude nakupovat.
- Velikost, prostorové uspořádání a vzhled prodejny – celkový vzhled prodejny je jeden ze způsobů komunikace se zákazníkem. To, jak je prodejna vnímána a co mohou zákazníci při nákupu očekávat, je velmi důležité. K dispozičnímu řešení prodejny patří i místo a způsob umístění zboží.
- Personál prodejny – prodavači jsou v přímém kontaktu s kupujícími, proto by měl být kladen velký důraz na jejich profesionalitu a odbornost, ale i vzhled a komunikační dovednosti.
- Cenová hladina – zařazuje prodejnu do určitého povědomí kupujících
- Obchodní sortiment – maloobchod musí správně rozhodnout o sortimentu, který bude nabízet cílovému trhu.
- Služby – patří k důležitým faktorům ovlivňujícím zákazníkovo nákupní rozhodování. Patří sem např. nákup na splátky, rozvoz zboží, dárkové balení, hlídání dětí, pozáruční servis ……..
Obchodnické triky
- letáky – slevy uvedené na letácích mohou být jen zdánlivé
- slevy – kupující reaguje spontánně, aniž by si uvědomili, zda je zboží opravdu zlevněno
- obrovské cedule upozorňující na slevu – červená a žlutá barva upoutává pozornost
- dražší zboží ve výši očí a po pravé ruce ve směru jízdy vozíkem
- mimořádné nabídky zboží v uličkách
- regály s drobným a rychloobrátkovým zbožím u pokladen
- zrcadla zvětšující prostor
- nákupní trasa vedoucí od méně potřebného zboží k potravinám
- příjemné prostředí
- nasvícené zboží v regálech
- velké nákupní vozíky
- ochutnávky
