Otázka: Odbyt a marketing
Předmět: Ekonomie a marketing
Přidal(a): odbojar
Odbyt – jsou činnosti, které se v podniku týkají dokončených výkonů.
Odbytové činnosti:
1. Plánování (komu dodávat, za jakých podmínek)
2. Skladování (výrobků) výkonů
3. Prodej výkonů
4. Evidence odbytu (o výkonech)
- Plánování odbytu:
a) velikost zásob výrobků ve skladu
Z=ČNv * o (Z…Zásoba, ČNv…časová norma výrobků, o… průměrné denní odvádění)
Jak dlouho mají ve skladu; kolik se za den prům. dokončí výrobků
NZ=Z*cena za jednotku (velikost zásob v penězích)
b) plánování komu, kolik a za jakých podmínek
Bilance odbytu:
Zdroje výkonů
- Výroba zboží
- +- změna stavu výrobků ve skladu
- Nákup obchodních zboží
- +- změna stavu obchodního zboží ve skladu
- – své výrobky, které sami spotřebujeme
Užití výkonů
- Zahraniční odběratelé (v EU, mimo EU)
- Tuzemští odběratelé (výrobní podniky, obchody)
- Vlastní prodejna
Zdroje>užití (najít nové odběratele, rozšířit smlouvy, zvýšit dodávky do vl. Prodejny, dočasně zvýšit zásoby,snížit výrobu)
Zdroje<užití(zvýšit výrobu, snížit zásoby, omezit dodávky do vl. Obchodu, více nakoupit, zrušit smlouvu s odběratelem)
- Skladování výkonů:
a) Převzetí z výroby do skladu (odváděcí list)
b) uložení před poškozením a krádeží (skladní karta)
c)výdej ze skladu a odeslání odběrateli (expediční příkaz)
- Prodej výkonů:
a)nalezení odběratelů a uzavření smlouvy
b)zajištění dopravy
c)realizace dodávky (zkompletujeme, zabalení, odeslání,dodací list)
d)vyhotovení a odeslání faktury
e)kontrola zaplacení a vymáhání nevyplacené částky
f)vyřizování reklamací
Záruční lhůta – doba během, které může kupující reklamovat nekvalitní zboží. Obecná délka min. 2 roky, rychle kazící se výrobky 2 dny, stavby: 3roky, opravy: 3měsíce. Nelze zkrátit, ale lze prodloužit.
- Evidence o výrobních:
vlastní doklady ve firmě:
a)expediční příkaz (vydání kolik co kdy)
b)skladní karta (aktuální počet, co to je, cena, technické opotř.)
c)odváděcí list (co kolik do skladu)
b) ve vztahu k odběratelům:
a) faktura (co, kdy, kolik, cena, komu…)
b) dodací list (co, kolik + kvalita…)
Marketing – práce s trhem, činnosti, které mají přilákat co nejvíce zákazníků, co nejvyšší prodej, smysl pokud je velká nabídka.
Marketingové činnosti:
1) Hlavní:
a)Průzkum trhu
b)Volba vhodného obalu
c)Stanovení ceny
d)Stanovení odbytových cest
e)Propagace
2) Vedlejší:
a)Poskytování technicko-obchodních služeb
b)Výchova prodavačů
c)Organizace prodeje
d)Statistika prodeje
Etapy:
- Výrobní marketing (nízké ceny, menší náklady), masová výroba, menší náklady na 1.
- Výrobkový marketing (lákání na odlišnosti výrobku od konkurence) zavádění vědy a výzkumu.
- Prodejní marketing (přilákání zákazníka reklamou)
- Absolutní marketing (splnění zákazníkovi jakékoli přání)
- Sociální marketing (důraz na životní styl, ochrana životního prostředí, BIO, EKO…)
Hlavní marketingové činnosti:
a) Průzkum trhu zaměření na:zákazníka (zkoumání co zákazníka ovlivňuje při rozhodování)
jaké vlivy ho ovlivňují objektivní (na všechny zákazníky) x subjektivní(příjmy, rodina, záliby). Z toho se vytvoří cílová skupina(segment trhu)
na konkurenci(otevírací doba, služby, cenová politika)
na zboží(trendy, design, něco nového)
metody: primární(výzkum v terénu, pozorování, dotazníky, ankety, experimenty)
sekundární(od stolu, využiti informací od ostatních výzkumů, český statistický úřad, internet)
b) Volba vhodného obalu: Informace na výrobku, zaujmout, trvalost a odolnost obalu, otevíratelnost,odlišnosti od konkurence, velikost vůči obsahu, ekologický obal, levný obal…
c) Stanovení ceny: Kalkulace
d) Stanovení odbytových cest: (jak budeme dodávat zákazníkům)
Přímý odbyt (od výrobce přímo ke konečnému spotřebiteli
Nepřímý odbyt (výrobce=>velkoobchod=>maloobchod=>konečný spotřebitel)
e) Propagace: a) reklama, b)publicita, c)podpory prodeje, d)osobní prodej
a) reklama je firmou placená propagace, která většinou chválí daný produkt.
Dělení: dle času: krátkodobá (zbavení se dočasného počtu zboží) x dlouhodobá(změnit chování spotřebitelů)
dle zaměření:
- přímá (na cílovou skupinu[segment trhu])
- nepřímá (nemá stanovený segment trhu)
reklamní média:
Hromadné sdělovací prostředky (TV, Radio)
Tisk (noviny časopisy)
Venkovní média (billboard, MHD, igelitky,letáky, výlohy..)
Interaktivní média (internet, mobil)
b)publicita (veřejné mínění, firma jí neplatí, lidé buď chválí či kritizují) účinnější jak reklama
c) podpory prodeje (ochutnávky, soutěže, slevy, dárky, dárkové balíčky)
d) osobní prodej (prodávající chodí po domech, do 14 dnů doma lze služba zrušit)
Vedlejší marketingové činnosti:
a) Poskytování obchodně-technických služeb:
před prodejem: předvádění výrobků(showroomy), rozesílání katalogů, přehlídky
během prodeje: správné používání, návod v češtině, montáž, instalace, zabalení
po prodeji: cílem je vracení se zákazníků, záruční a pozáruční opravy, zajištění náhradních dílů, vánoční a narozeninová přání.
b) Výchova prodavačů: vzdělat v: co prodává + základy psychologie
c) Organizace prodeje: místo a počet poboček, otevírací doba, způsob prodeje (pultový, samoobslužný…)
d) Statistika prodeje: počítání dopady změn v organizaci prodeje na tržby.
Životní cyklus výrobku
4 fáze:
- Zavádění: Nový výrobek na trhu. Vysoké náklady, malé tržby, ztráta
- Růst: roste počet zákazníků i tržby i konkurence, vysoké náklady, většinou ztráta.
- Zralost: výrobek pevně uchycen na trhu, stabilní počet zákazníků, vyšší tržby,menší náklady, nejvíce ziskový stav výrobku, stálá konkurence, snaha co nejdéle vydržet.
- Útlum: přestání zájmu zákazníků, nižší zisk, nižší tržby.=>stažení z trhu x vylepšení
