Otázka: Odbyt – prodejní činnost podniku
Předmět: Ekonomie a marketing
Přidal(a): Marush
↪ Prodejní činnost, získávání zákazníků, CRM, personální zajištění prodeje, vyřizování obchodních případů, specifika prodeje do zahraničí.
Odbyt = PRODEJ VÝROBKŮ JINÝM PODNIKŮM.
↪ Přesun výrobků a služeb k zákazníkům je náplní prodejní činnosti.
Plán prodeje odbytu
- Stanoví pro jednotlivá období – rok, čtvrtletí, měsíc, kolik jednotlivých druhů má být prodáno.
- Může být podrobný, stručný, sestavený podle zeměpisných oblastí. Např. leden 2024 Semily – 25 000 ks, Jilemnice 20 000 ks, včetně ceny.
- Obsahuje i plán prodejních akcí a dalších opatření na podporu prodeje – např. slavnostní otevření prodejny v Bořkově, školení zaměstnanců na vánoční kampaň, akce Výhodný nákup pro školy. Jednotlivá oddělení rozpracují úkoly plánu prodeje na podrobnější činnosti a rozepíší je na jednotlivé prodejce.
Východiska pro sestavení plánu prodeje
- požadavky odběratelů – kolik si zákazníci objednali
- rozbor prodejních údajů – ve kterých oblastech se prodává dobře, kde naopak, zda se prodej zvyšuje, snižuje
- průzkum poptávky u nových produktů
Získávání zákazníků
- Nejběžnější – inzerce, nabídky – písemně /faxem, e-mailem/, telefonicky, osobně, internetové nabídky a internetové obchody, veletrhy , výstavy…
- Aukce = veřejná dražba v aukční síni, účastníci aukce složí určitou částku – seriózní zájemce, kdo nabídne nejvíce, získá zboží. Někdy se stanoví limit, není předem znám, nedosáhne-li se, nebude zboží prodáno. Holandská aukce – cena nesnižuje, ten, kdo se přihlásí první. Na internetu – www.aukce.cz
- Veřejná soutěž – využívá se pro významné zakázky /hotely, vybavení olympijského družstva/. Podmínky se vyhlašují ve sdělovacích prostředcích, posílají podnikům. Někdy se skládá záloha, že jde o vážnou nabídku, po vyhodnocení soutěže se záloha vrací.
CRM
↪ správa vztahů se zákazníky – je reakcí na to, že zákazníci srovnávají nabídky jednotlivých produktů – vlastnosti, servis, ceny, rostou jejich nároky.
- Př. nabídka praček ČR – všechny firmy nabízejí pračky s podobnými parametry, proto musí mít další služby – doprava zdarma, ekologickou likvidaci staré pračky, instalaci za příplatek.
- V oborech, kde je konkurenční tlak, nestačí jen kvalita výrobku a získávání nových zákazníků, ale udržet si stávající zákazníky. Nestačí dobrý produkt za přijatelnou cenu, reklamu – tak se k zákazníkovi chovají všichni.
Obsahem CRM je pochopení individuálních potřeb zákazníka a jeho ovlivnění vhodnou formou komunikace, aby „ZAKOTVILI DLOUHODOBĚ“.
- Získání dat o zákazníkovi a jejich soustředění – telefony, e-maily, objednávky, poptávky
- Analýza dat o zákazníkovi – co a jak, komu nabízet
- Vytvoření individuální nabídky
- Realizace dodávky, které služby bude potřebovat
Tyto fáze jsou propojeny s řízením výroby a nákupu – viz plány výroby.
PERSONÁLNÍ ZAJIŠTĚNÍ PRODEJE
- Zásilková služba
- Vyškolený prodejní personál firmy – obchodní cestující, prodavač v maloobchodě, merchandiser, key account manager
- Smluvní partneři zprostředkovatelská smlouva – provize – obchodní zástupci, dealeři.
PRŮBĚH obchodního případu
Uzavření smlouvy – realizace dodávky – zaplacení – případné reklamace
SPECIFIKA PRODEJE DO ZAHRANIČÍ
- Důležité je, zda jde o obchod v rámci EU – platí principy společného trhu. V rámci EU se nejedná o vývoz a dovoz, ale jde o jednotný vnitřní trh, volný pohyb zboží. Odpadá proclení dodávky, pro výrobky platí jednotné normy, takže odpadají i technické, hygienické i veterinární bariéry.
- Mimo EU – jedná se o vývoz a dovoz, mezinárodní obchod. Zboží překračuje hranice státu a provádí se proclení dodávky. Zde fungují všechna opatření obchodní politiky – množstevní kvóty, překážky v důsledku jiných norem.
V rámci EU i mimo EU 2 základní možnosti prodeje:
- Přímý prodej – domácí výrobní podnik sám prodává, vyváží své výrobky do jiné země, nebo dováží. Dostatečné jazykové znalosti, znalosti techniky zahraničního obchodu, musí mít kvalifikované zaměstnance.
- Nepřímý prodej – domácí výrobní podnik využívá služby obchodního podniku. Své výrobky prodá obchodnímu podniku, který je pak sám vyveze do jiné země. Totéž i u dovozu. Obchodní podnik tu funguje jako velkoobchod.
I zde se rozvíjí obchod pomocí Internetu – přímo internetový obchod, V NEPŘÍMÉM uzavřít dohodu se zahraničním provozovatelem internetového obchodu. Ne prodej na dobírku, nebo platby předem.
PŘÍPRAVA OBCHODNÍHO PŘÍPADU
Průzkum trhu
Je obdobný jako v tuzemsku, ale je potřeba navíc získat informace:
- a/ o zemi – jaká je zde hospodářská a politická situace, jaké jsou podmínky pro proclení, jaký je vliv nelegálních skupin, s kterými se v ZO do těchto zemí musí počítat
- b/ o místních obyvatelích – jaké je jejich složení z hlediska povolání, věku, národnostního složení, náboženství, kupní síly, znát národní zvláštnosti.
- c/ o zboží – jaké jsou parametry výrobků na místním trhu, zda náš výrobek nebude potřebovat úpravy, aby vyhovoval místním podmínkám.
Vývozní marketing
- Produkt, cena, distribuce, propagace
Uzavření kupní smlouvy – na obsah podmínek má velký vliv vzdálenost a jazykové bariéry, rostou rizika
- a/ poškození při dopravě, nezaplacení nebo nepřevzetí zboží
- b/ při placení ztráty v důsledku poklesu kursu měny
- c/ politická rizika – nepokoje, stávky, politické převraty, války, zákazy dovozu, zákazy úhrad do zahraničí
Dodací podmínky – kdy přecházejí rizika poškození a ztráty zboží z prodávajícího na kupujícího
- Kdy přechází hrazení nákladů na dodání z prodávajícího na kupujícího
- Povinnost prodávajícího a kupujícího při zajištění dopravy a dokumentů /vývozní a dovozní formality, dopravní avízo, kontrola. Franco – vyplaceně znamená, že do určitého místa hradí náklady na dopravu prodávající.
Dodací podmínky INCOTERMS
- ↪ sjednocená pravidla výkladu dodacích podmínek při prodeji do jiných zemí vydaná Mezinárodní obchodní komorou v Paříži – r. 2000, u nás k dispozici v Hospodářské komoře.
Platební podmínky
- a/ příkaz k úhradě
- b/ šek
- c/ směnka
Dokumentární platby – jsou typické při placení do zahraničí i uvnitř země. Dokumentární platby omezují rizika nezaplacení, nepřevzetí či nedodání zboží.
- a/ dokumentární inkaso – banka kupujícího se zavazuje, že vydá kupujícímu doklady opravňující nakládat se zbožím až po zaplacení
- b/ dokumentární akreditiv – kupující požádá svou banku, aby na určenou dobu zablokovala na jeho účtu požadovanou částku. Prodávající odešle zboží a doklady /fakturu, přepravní doklad, doklad o pojištění, certifikát o kvalitě, certifikát o původu zboží/ předá své bance. Banka prodávajícího si vyžádá úhradu od banky kupujícího, částku připíše na účet prodávajícího. Banka kupujícího předá doklady kupujícímu.
OPERATIVNÍ ČINNOSTI PŘI PRODEJI
- Skladování hotových výrobků a jejich evidence ve skladu prodeje – doplňte doklady – expediční příkaz
- Plánování prodeje
- Personální zabezpečení prodeje
- Jednání s odběrateli – doplňte doklady
- Uzavírání kupních smluv – doplňte doklady
- Expedice a fakturace – doplňte doklady
- Vyřizování reklamací – doplňte doklady
- Evidence a hodnocení prodeje – kniha odeslaných faktur, celkový prodej v penězích, celkový prodej v naturálních jednotkách – kusech, hl, metrech, prodej nejdůležitějších výrobků, provozní zisk
- Obchodně technické služby – OTS – služby, které zákazník od firmy očekává a které ovlivňují jeho spokojenost /nespokojenost/ s výrobkem. Zařadíme sem poradenství, katalogy, zaškolování, zapojení a instalace, doprava zboží k zákazníkovi, poprodejní záruční a pozáruční servis, zajišťování náhradních dílů, vyřizování reklamací.
Tyto činnosti poskytuje specializovaný útvar OTS – poradci, servisní technici, pracovníci reklamačního oddělení.
Starej se jen o výrobky a o zákazníka. Když je to v pořádku, pak se ti výrobek nevrátí, ale zákazník ano.
Otázky:
- Co to je odbyt?
- Vysvětlete pojem plán prodeje.
- Jak se získávají zákazníci?
- Co to je CRM?
- Jaké jsou aktuální trendy CRM?
- Co to jsou dodací podmínky INCOTERMS?
- Jaká jsou specifika prodeje do zahraničí?
