Otázka: Odbyt – prodejní činnost podniku
Předmět: Ekonomie a marketing
Přidal(a): Anetafff
CO TO JE?
- Odbytem končí výrobní činnost
- Všechny činnosti, které souvisí s přesunem hotových výrobků a služeb od výrobce ke spotřebiteli
- Úkol – zajistit uplatnění výrobků na trhu
- Kdo – prodejní útvar, marketingový, internet
AKTIVNÍ FUNKCE ODBYTU
- Usměrnit výrobu, aby uspokojila potřeby trhu
- Usměrnit spotřebitele při vytváření poptávky (reklama, tlak na psychiku)
- Informace o nových výrobcích
- Překonání konzervativních návyků ve spotřebě
ODBYTOVÉ ČINNOSTI
- Marketingové činnosti
- Plánování prodeje, odbytové cesty
- Získávání odběratelů
- Personální zajištění prodeje
- Obchodně technické služby
- Skladování hotových výrobků
- Expedice, fakturace
- Vyřizování reklamací, evidence a hodnocení prodeje
MARKETINGOVÉ ČINNOSTI
- M všechno začíná a končí
- M průzkum -> co chce zákazník -> M průzkum trhu dodavatelů VF -> výroba
- Zkoumám POPTÁVKU —- „náš zákazník-náš pán“
- Poptávku ovlivňuje
- Cena
- Cena zastupitelných výrobků
- Příjmy kupujících
- Zvyky kupujících
- Podpora prodeje – slevy, dárek, soutěže
- Poskytované služby
- Pozor – činitelé se pořád mění
PLÁNOVÁNÍ PRODEJE
- Plán se tvoří na jednotlivé období, podle druhů produktů, podle zeměpisných oblastí
- Součástí je plán prodejních akcí – ovlivňují zvýšení prodeje – slavnostní otevření prodejny, zahájení vánoční kampaně, veletržní zakázky …
- Plán se sestavuje v naturálních jednotkách a peněžních
- Tvoří se podle
- Požadavků odběratelů
- Rozborů prodejních výsledků
- Průzkumu poptávky
- Plán odbytu navazuje na plán marketingu
- Forma bilance
ODBYTOVÉ CESTY
- Jakou cestou se výrobek, služba dostane ke spotřebiteli
- V úvahu se bere N na dopravu, charakter výrobku, charakter trhu, dopad na obal
- Odpovídám na otázky: co, kde, jak, komu prodávat
- PŘÍMÝ PRODEJ – bez mezičlánků
- Výrobce – spotřebitel (zakázková výroba)
- Výrobce – maloobchod – spotřebitel (rychle se kazící výrobky – ovoce, uzeniny, zeleniny, ml. Výrobky)
- Firmy, které se zabývají přímým prodejem (Avon, Oriflame, Amway …)
- NEPŘÍMÝ PRODEJ – pomocí dalších mezičlánků
- Výrobce – VO – maloobchod – spotřebitel
- Výrobce – dovozce – VO – MO – spotřebitel
METODY OPTIMALIZUJÍCÍ DODÁVKY A DOPRAVU
- Just in time
- Cross docking
- Spojování zásilek – je efektivnější dopravit najednou větší množství zboží
- Systém plynulého zásobování – MO přes čárové kódy sleduje stav zásob, každý den odesílá dodavateli, ten navrhne, optimalizuje dodávku s ohledem na dopravní možnosti
- Logistika je tu zas
ZÍSKÁVÁNÍ ODBĚRATELŮ
- Individuální jednání – nabídka, objednávka, KS
- Internet
- Veletrhy a výstavy – časově omezené, opakující se akce, více vystavovatelů, uzavírání KS
Druhy – všeobecné, speciální, vzorkové veletrhy zboží, prodejní výstavy
- Jsou zrcadlem ekonomiky, protože růst či stagnace se projevuje na veletrzích (počet vystavovatelů, návštěvníků)
- Burzy – zvláštní forma trhu komodit a finančního trhu, přístup jen členové burzy
- Dražby – zvláštní forma prodeje zboží, kdy se zboží prodá tomu, kdo zaplatí nejvíc
- PRŮBĚH
- Oznámení konání
- Vystavení zboží, katalog
- Složení jistiny
- Stoupající dražba, klesající dražba
PERSONÁLNÍ ZAJIŠTĚNÍ PRODEJE
Zásilková služba, internet
V – levnější, rozsah sortimentu
N – poštovné, reklamace
Prodejní personál
- Obchodní cestují – prodejce, nabídka zboží podnikům
- Prodavači v MO
- Key account – zaměstnanec, nejdůležitější zákazník (obchodní řetězce)
- Paretovo pravidlo 80:20 -> 80% výkonů, zajišťuje firmě 20% největších odběratelů a ty si hýčkat – hý, hý
Smluvní partneři, dealeři, práce na základní ŽL, provize dle objemu prodeje
OBCHODNĚ TECHNICKÉ SLUŽBY
- Souvisí s koncepcí totálního výrobku (viz marketing)
- Člení se na
- Služby při výběru zboží – poradenství, ceník, katalog, převedení zboží, vyzkoušení
- Uskutečnění dodávky – montáž, doprava, prodej na splátky
- Služby při užívání výrobků – servis záruční a pozáruční, zajištění náhradních dílů, inspekční služba
SKLADOVÁNÍ, EXPEDICE, FAKTURACE
Napřed balení
- označení zboží (čárový kód, ošetřování)
- český název a návod, opatření výrobků vším nezbytným vč. příslušenství (záruční list = návod na ošetření, náhradní díly)
Skladování hotových výrobků a řízení zásob
- nejvýhodnější je minimální zásoba, ale tak abychom splnili všechny dodávky
Expedice
- příprava zboží k prodeji + naložení na dopravní prostředek
Fakturace
- vystavení FA, stanovení data splatnosti, evidence FA po splatnosti
EVIDENCE A HODNOCENÍ ODBYTU
- evidence: skladní karta, expediční příkaz, výdejka, dodací list, fa., protokol o vadách
- hodnocení: analýza – kvalita výrobků (podle počtu reklamací)
- vývoj objemu prodeje v časové řadě
- vývoj N spojených s prodejem (balení, doprava, propagace)
- úhradu faktury a prodlení splatnosti,
- rychlost obratu zásob
PRŮBĚH OBCHODNÍHO PŘÍPADU V ČR
- Uzavření kupní smlouvy
- Vyřízení objednávky – rychlost zpracování, dodání
- Příprava, dodání, expedice
- Zabezpečení dopravy – železnice, silniční, vodní, letecká, kurýrní služby
- Převzetí a přejímka – objednávka, potvrzení objednávky-oznámení dodávky, DL, dopravní doklady, FA – příjemka
- další doklady – osvědčení, dokumentace, návod k obsluze, záruční list
- Poprodejní služby
- Případné reklamace – 24 měsíců (doklad o zaplacení, záruční list) zjevné vady, skryté vady
- Placení – před dodáním, záloha, při dodání, po dodání, hotovostně, bezhotovostně
CO SE DĚJE NA TRHU
- Na trhu vzniká trojúhelník, který je provázaný
VŠECHNY ZAJÍMÁ
- Kvalita
- Nízké ceny
- Pružnost
- Úspory logistických N
KONKURENCE MEZI PRODEJCI
Každý prodejce se snaží odlišit od konkurence:
- Nabídnout komplexní služby
- Žhavé novinky
- Velký sortiment
- Nejnižší ceny
NADNÁRODNÍ OBCHODNÍ ŘETĚZCE
- výsledkem globalizace ekonomik
- mají vyšší výkonnost
- v jednotlivých zemích se zvyšuje jejich postavení
- řetězce vytlačují malé obchody a způsobují jejich zánik
- nejvýznamnější řetězce podle obratu
Makro
Ahold = Albert, Hypernova
Rewe = Billa, Penny market, Delvita, Plus
Kaufland, Tesco, …
PLUSY A MÍNUSY
Zápory
o časově náročná nezaplacená práce
o likvidace klasických prodejen v centru města
o horší dostupnost pro starší a imobilní zákazníky
Klady
o velký výběr
o slevy
o nákup kdykoliv
o nižší ceny → nákup ve velkém
o prodej z palet
o použití vlastní značky x privátní značka
o zaváděcí ceny
o soutěže
FRANCHIZA
- podnikání pod cizím jménem, nabízí se podnikatelský recept, know-how =) umožňuje rychlý vstup na trh
- opakování úspěšného podnikatelského nápadu na více místech pod stejnou značkou (Mc Donald)
- není vhodné pro kreativní jedince → dodržovat francizovou smlouvu
- sepisuje se franchizová smlouva a předává se tzv. F. balík – práva a povinnosti obou stran
- poplatky z F.: vstupní (10.000Kč – 15 mil. Kč), průběžné
F. a ČR
- od r. 1991
- nejvíce F. – restaurace, hotely, kavárny, čajovny, rychlé občerstvení
- nejstarší F. – OBI, Mc Donald
- délka trvání smlouvy je 2 – 20 let
- vznik – Francie
- moderní F.: začátkem 20. století v USA (rozvoj cestování a prodej aut)
- většina F. smluv trvá asi 8 let
- např.: pneu Barum, bydlení a hobby WELLE, FORNETTI, COOP Terno, TIME OUT, PIETRO FILIPI
Další podobné materiály na webu:
