Odbyt – prodejní činnost podniku

 

Otázka: Odbyt – prodejní činnost podniku

Předmět: Ekonomie a marketing

Přidal(a): Anetafff

 

 

CO TO JE?

• Odbytem končí výrobní činnost
• Všechny činnosti, které souvisí s přesunem hotových výrobků a služeb od výrobce ke spotřebiteli
• Úkol – zajistit uplatnění výrobků na trhu
• Kdo – prodejní útvar, marketingový, internet

 

AKTIVNÍ FUNKCE ODBYTU

• Usměrnit výrobu, aby uspokojila potřeby trhu
• Usměrnit spotřebitele při vytváření poptávky (reklama, tlak na psychiku)
• Informace o nových výrobcích
• Překonání konzervativních návyků ve spotřebě

 

ODBYTOVÉ ČINNOSTI

• Marketingové činnosti
• Plánování prodeje, odbytové cesty
• Získávání odběratelů
• Personální zajištění prodeje
• Obchodně technické služby
• Skladování hotových výrobků
• Expedice, fakturace
• Vyřizování reklamací, evidence a hodnocení prodeje

 

MARKETINGOVÉ ČINNOSTI

• M všechno začíná a končí
• M průzkum -> co chce zákazník -> M průzkum trhu dodavatelů VF -> výroba
• Zkoumám POPTÁVKU —- „náš zákazník-náš pán“
• Poptávku ovlivňuje
  • Cena
  • Cena zastupitelných výrobků
  • Příjmy kupujících
  • Zvyky kupujících
  • Podpora prodeje – slevy, dárek, soutěže
  • Poskytované služby
• Pozor – činitelé se pořád mění

 

PLÁNOVÁNÍ PRODEJE

• Plán se tvoří na jednotlivé období, podle druhů produktů, podle zeměpisných oblastí
• Součástí je plán prodejních akcí – ovlivňují zvýšení prodeje – slavnostní otevření prodejny, zahájení vánoční kampaně, veletržní zakázky …
• Plán se sestavuje v naturálních jednotkách a peněžních
• Tvoří se podle
  • Požadavků odběratelů
  • Rozborů prodejních výsledků
  • Průzkumu poptávky
• Plán odbytu navazuje na plán marketingu
• Forma bilance

 

ODBYTOVÉ CESTY

• Jakou cestou se výrobek, služba dostane ke spotřebiteli
• V úvahu se bere N na dopravu, charakter výrobku, charakter trhu, dopad na obal
• Odpovídám na otázky: co, kde, jak, komu prodávat
• PŘÍMÝ PRODEJ – bez mezičlánků
  • Výrobce – spotřebitel (zakázková výroba)
  • Výrobce – maloobchod – spotřebitel (rychle se kazící výrobky – ovoce, uzeniny, zeleniny, ml. Výrobky)
  • Firmy, které se zabývají přímým prodejem (Avon, Oriflame, Amway …)
• NEPŘÍMÝ PRODEJ – pomocí dalších mezičlánků
  • Výrobce – VO – maloobchod – spotřebitel
  • Výrobce – dovozce – VO – MO – spotřebitel

 

METODY OPTIMALIZUJÍCÍ DODÁVKY A DOPRAVU

• Just in time
• Cross docking
• Spojování zásilek – je efektivnější dopravit najednou větší množství zboží
• Systém plynulého zásobování – MO přes čárové kódy sleduje stav zásob, každý den odesílá dodavateli, ten navrhne, optimalizuje dodávku s ohledem na dopravní možnosti
  • Logistika je tu zas

 

ZÍSKÁVÁNÍ ODBĚRATELŮ

• Individuální jednání – nabídka, objednávka, KS
• Internet
• Veletrhy a výstavy – časově omezené, opakující se akce, více vystavovatelů, uzavírání KS

 

Druhy – všeobecné, speciální, vzorkové veletrhy zboží, prodejní výstavy

• Jsou zrcadlem ekonomiky, protože růst či stagnace se projevuje na veletrzích (počet vystavovatelů, návštěvníků)
• Burzy – zvláštní forma trhu komodit a finančního trhu, přístup jen členové burzy
• Dražby – zvláštní forma prodeje zboží, kdy se zboží prodá tomu, kdo zaplatí nejvíc
• PRŮBĚH
  • Oznámení konání
  • Vystavení zboží, katalog
  • Složení jistiny
• Stoupající dražba, klesající dražba

 

PERSONÁLNÍ ZAJIŠTĚNÍ PRODEJE

Zásilková služba, internet

V – levnější, rozsah sortimentu

N – poštovné, reklamace

 

Prodejní personál

• Obchodní cestují – prodejce, nabídka zboží podnikům
• Prodavači v MO
• Key account – zaměstnanec, nejdůležitější zákazník (obchodní řetězce)
• Paretovo pravidlo 80:20 -> 80% výkonů, zajišťuje firmě 20% největších odběratelů a ty si hýčkat – hý, hý

 

Smluvní partneři, dealeři, práce na základní ŽL, provize dle objemu prodeje

 

OBCHODNĚ TECHNICKÉ SLUŽBY                                      

• Souvisí s koncepcí totálního výrobku (viz marketing)
• Člení se na
  • Služby při výběru zboží – poradenství, ceník, katalog, převedení zboží, vyzkoušení
  • Uskutečnění dodávky – montáž, doprava, prodej na splátky
  • Služby při užívání výrobků – servis záruční a pozáruční, zajištění náhradních dílů, inspekční služba

 

SKLADOVÁNÍ, EXPEDICE, FAKTURACE

Napřed balení

• označení zboží (čárový kód, ošetřování)
• český název a návod, opatření výrobků vším nezbytným vč. příslušenství (záruční list = návod na ošetření, náhradní díly)

Skladování hotových výrobků a řízení zásob

• nejvýhodnější je minimální zásoba, ale tak abychom splnili všechny dodávky

Expedice

• příprava zboží k prodeji + naložení na dopravní prostředek

Fakturace

• vystavení FA, stanovení data splatnosti, evidence FA po splatnosti

 

EVIDENCE A HODNOCENÍ ODBYTU

• evidence: skladní karta, expediční příkaz, výdejka, dodací list, fa., protokol o vadách
• hodnocení: analýza – kvalita výrobků (podle počtu reklamací)
• vývoj objemu prodeje v časové řadě
• vývoj N spojených s prodejem (balení, doprava, propagace)
• úhradu faktury a prodlení splatnosti,
• rychlost obratu zásob

 

PRŮBĚH OBCHODNÍHO PŘÍPADU V ČR

• Uzavření kupní smlouvy
• Vyřízení objednávky – rychlost zpracování, dodání
• Příprava, dodání, expedice
• Zabezpečení dopravy – železnice, silniční, vodní, letecká, kurýrní služby
• Převzetí a přejímka – objednávka, potvrzení objednávky-oznámení dodávky, DL, dopravní doklady, FA – příjemka
  • další doklady – osvědčení, dokumentace, návod k obsluze, záruční list

• Poprodejní služby
• Případné reklamace – 24 měsíců (doklad o zaplacení, záruční list) zjevné vady, skryté vady
• Placení – před dodáním, záloha, při dodání, po dodání, hotovostně, bezhotovostně

 

CO SE DĚJE NA TRHU

• Na trhu vzniká trojúhelník, který je provázaný

 

VŠECHNY ZAJÍMÁ

• Kvalita
• Nízké ceny
• Pružnost
• Úspory logistických N

 

KONKURENCE MEZI PRODEJCI

Každý prodejce se snaží odlišit od konkurence:

• Nabídnout komplexní služby
• Žhavé novinky
• Velký sortiment
• Nejnižší ceny

 

NADNÁRODNÍ OBCHODNÍ ŘETĚZCE

• výsledkem globalizace ekonomik
• mají vyšší výkonnost
• v jednotlivých zemích se zvyšuje jejich postavení
• řetězce vytlačují malé obchody a způsobují jejich zánik
• nejvýznamnější řetězce podle obratu

Makro

Ahold = Albert, Hypernova

Rewe = Billa, Penny market, Delvita, Plus

Kaufland, Tesco, …

 

PLUSY A MÍNUSY

Zápory

o   časově náročná nezaplacená práce

o   likvidace klasických prodejen v centru města

o   horší dostupnost pro starší a imobilní zákazníky

Klady

o   velký výběr

o   slevy

o   nákup kdykoliv

o   nižší ceny → nákup ve velkém

o   prodej z palet

o   použití vlastní značky x privátní značka

o   zaváděcí ceny

o   soutěže

 

FRANCHIZA

• podnikání pod cizím jménem, nabízí se podnikatelský recept, know-how =) umožňuje rychlý vstup na trh
• opakování úspěšného podnikatelského nápadu na více místech pod stejnou značkou (Mc Donald)
• není vhodné pro kreativní jedince → dodržovat francizovou smlouvu
• sepisuje se franchizová smlouva a předává se tzv. F. balík – práva a povinnosti obou stran
• poplatky z F.: vstupní (10.000Kč – 15 mil. Kč), průběžné

 

F. a ČR

• od r. 1991
• nejvíce F. – restaurace, hotely, kavárny, čajovny, rychlé občerstvení
• nejstarší F. –  OBI, Mc Donald
• délka trvání smlouvy je 2 – 20 let
• vznik – Francie
• moderní F.: začátkem 20. století v USA (rozvoj cestování a prodej aut)
• většina F. smluv trvá asi 8 let
• např.: pneu Barum, bydlení a hobby WELLE, FORNETTI, COOP Terno, TIME OUT, PIETRO FILIPI