Otázka: Prodejní činnost
Předmět: Marketing a ekonomie
Přidal(a): Lenka
- Velké podniky mají obchodní oddělení, které může být dále rozděleno např na divize podle teritorií nebo podle druhů výrobků
- Obchodní oddělení vytváří obchodní plán, odpovídá na poptávku, vyřizuje objednávky, uzavírá obchody atd…
- Prodejci (obchodníci) nabízejí zboží, při prodeji do zahraničí mívá podnik obchodní zastoupení
Plánování prodeje
– pro jednotlivá období (rok, čtvrtletí, měsíc) se sestavují plány, kolik výrobků má být prodáno
– plány musí navazovat na marketingový plán podniku – sladění všech prvků mkt mixu
Při plánování se vychází z:
– požadavků odběratelů – již uzavřené smlouvy
– odhadů poptávky – např kolik se prodalo v minulosti
Průběh obchodního případu
uzavření kupní smlouvy → vyřízení objednávky → příprava dodání expedice → zabezpečení dopravy → dodání zboží → poprodejní služby;případné reklamace;placení
- Uzavření obchodu – uzavření kupní smlouvy
– prodej obyvatelstvu: buď koupení vystaveného zboží nebo na objednávku
– zboží je zaplaceno hotově – dojde k uzavření kupní smlouvy ústně
– prodej organizacím (podnikům): podnik nejčastěji posílá nabídku, na kterou odběratel odpoví objednávkou
– potvrzení objednávky – uzavření kupní smlouvy písemně (může být ale uzavřena i samostatně)
Náležitosti kupní smlouvy
– smluvní strany a jejich identifikační údaje (jméno, trvalé bydliště, u PO sídlo….)
– předmět smlouvy – určení zboží, množství, balení, označení…
– cena za jednotku a celková částka v dohodnuté měně
– dodací lhůta, případně datum dodání zboží
– dodací podmínky
– platební podmínky (doba a způsob zaplacení kupní ceny)
– další ustanovení podle dohody stran (slevy, pojištění, způsob dopravy, sankce, záruka)
- Vyřízení objednávky
– aby zákazník opakoval nákup a nepřešel ke konkurenci, mělo by prodejní oddělení:
vyhovět co nejvíce objednávkám
vyřídit je co nejrychleji
pokud možno zabezpečit je celé (všechny druhy v požadovaném množství)
– vyřízení objednávky ovlivňují zásoby
– kdy nebude požadované zboží na skladě v požadovaném množství → prodloužení dodací lhůty
Metody optimalizující dodávání a skladování
Alternativní plnění objednávek
– velké podniky mívají více poboček (skladů)
– objednávka se vyřídí v místě, kde je zboží ve skladě, když je na více místech rozhodne vzdálenost
Spojování zásilek
– levnější je z hlediska dopravy je dopravovat najednou větší množství zboží
– podnik postupně shromažďuje objednávky až naplní dopravní prostředek a pak se dodávka realizuje = sdružování zásilek
– nebo si stanoví určité dny dodání – odběratelé, kteří ho akceptují, mají v dané dny přednostní právo dodání = termínované zásobování
Systém plynulého zásobování a systém rychlé odezvy
– odběratel sleduje svůj stav zásob př pomocí čárových kódů, každý den se stav elektronicky posílá dodavateli, ten podle toho dodává zboží i s ohledem na co „nejlevnější“ dopravu
Systém řízení zásob dodavatelem
– odběratel (maloobchod) nezasílá objednávky, jen informaci o stavu zásob
– dodavatel je zodpovědný za doplňování zásob, zcela přebírá úkoly spojené s objednáváním
- Příprava dodání, expedice
– pokud se nejedná o pravidelnou dodávku, oznamuje se její provedení dopředu, např zasláním návěští zásilky (avízo)
– v den dodání se provádí expedice (ve větších podnicích na základě expedičního příkazu)
– vyhotoví se výdejka /ze skladu) a výrobky se odepíší z karty zásob
– zároveň je vystavena faktura (zaslána podle dohodnutých podmínek) - Zajištění dopravy
– dopravu zboží může zajišťovat buď podnik sám nebo využít externího dopravce
– druh dopravy záleží na – velikosti dodávky;ceně;vzdálenosti;rychlosti
– u menších zásilek je možné využít smluvní dopravce (DHL)
– lze využít sběrné služby – zásilky jsou soustředěny do sběrného města a odtud pak rozváženy (PPL)
– existují firmy, které se zabývají přepravou – spedice (obstarávají kompletně dopravu zboží – druh, dopravy, nakládku…) - Dodání zboží
– při dodání je dokladem dodací list (nebo železniční list, přepravní list…)
– po dodání odběratel provede převzetí zásilky (spočítání, vnější kontrola) a na dodací list potvrdí skutečné dodané množství
– později u odběratele proběhne přejímka (podrobná kontrola a uložení do skladu – příjemka a karta zásob) - Poprodejní služby
– servis, doprava, instalace, poradenství… - Placení za zboží (služby)
- Placení před dodáním
– výhodné pro prodávajícího, naopak pro kupujícího velmi nevýhodné
– používá se u neznámého partnera nebo pokud se jedná o nedostatkové zboží
– možné je částečné placení předem – záloha dává prodávajícímu jistotu, že kupující zboží určitě odebere (výroba na zakázku)
- Placení při dodání
– placení při převzetí
– zboží (platba na dobírku)
– doklady, faktura, osvědčení o původu zboží, certifikát o kvalitě, přepravní doklady..
– po zaplacení kupující obdrží doklady a může si zboží vyzvednout
- Placení po dodání
– často používaný odklad splatnosti faktur (cca 14 dní)
– nebo poskytnutí dodavatelského úvěru – odklad platby na delší dobu – déle než 30 dní – a může být dojednán úrok
– výhodné pro kupujícího
Prodej mimo ČR
obchodování v rámci EU
– platí 4 základní svobody (zboží , služeb, osob, kapitálu)
– jednotný trh – nejedná se o vývoz ani dovoz
– neplatí se clo
– pro výrobky často stanoveny jednotné normy
obchodování mimo EU
– jedná se o vývoz i dovoz
– platí se clo
– (nečlenské země – 3tí země)
Marketingová příprava při prodeji mimo ČR, průzkum na trhu
– stejně jako při prodeji v ČR, ale navíc i:
– info o zemí: jaké právní předpisy, jaká je eko situace, jaká je platební schopnost…
– info o obyvatelích : kupní síla, věková struktura, nákupní zvyklosti, kulturní odlišnosti….
– info o zboží: co je v dané zemi požadováno – technické a jiné parametry
Marketingový mix – 4P
Produkt
– musí vyhovovat potřebám a zvyklostem v dané zemi – dokážeme uspět lépe než domácí firmy
Ceny
– většinou kombinace nákladové a konkurenčně stanovené ceny
– za jakou cenu prodává konkurence?
– od této ceny odečteme naše náklady a marži a dostaneme max cenu, za kterou musíme vyrobit
– mkt průzkum – za jakou cenu jsou ochotni kupovat?
Distribuce
– stejné jako při obchodování v ČR
– přímo: domácí výrobní podnik sám prodává do zahraničí (vývoz) nebo nakupuje (dovoz)- požadavky na kvalifikované zaměst.kontakty v zahraničí
– nepřímo: přes obchodní podnik výrobní podnik prodá svoje výrobky obchodnímu podniku, ten potom vyveze, nebo nakoupí od obchodního podniku, který doveze ze zahraničí
Propagace
– využití zahraniční agentury, která zná místní zvyklosti
Rizika spojená s prodejem do zahraničí
– zboží se převáží na velkou vzdálenost – riziko poškození zboží při dopravě
– neznámí obchodní partneři – riziko nezaplacení nebo nepřevzetí zboží
– kurzová rizika – pokud vývozce nebo dopravce nevlastní devizový účet dané měny, může dojít ke kurzové ztrátě nebo zisku
– odklad splatnosti faktury – změna kurzu
– znehodnocení – výhoda pro vývozce
– zhodnocení – výhoda pro dovozce
Dodací podmínky
– prodávající a kupující si dohodnou podmínky dodání zboží, důležitá součást kupní smlouvy v mezinárodním obchodě
určuje zejména
– způsob, místo a okamžik předání zboží kupujícímu
– způsob, místo a okamžik přechodu nákladů a rizik z prodávajícího na kupujícího
– další povinnosti stran při zajišťování dopravy (pojištění…)
– dodací podmínka ovlivňuje podstatně výši ceny v zahraničním obchodě, obecně platí, že čím delší je dodací podmínka (čím víc toho zajišťuje prodávající) tím vyšší může docílit cenu
– účastníci obchodu mohou dohodnout svoje dod.pod., ale jednoznačně převládá používání jednotných pravidel : INCOTERMS, vydává Mezinárodní obchodní komora v Paříži, poslední z 2011
– INCOTERMS obsahují celkem 11 doložek, které člení do 4 skupin podle počátečního písmene jednotlivých doložek:
E (ex) – prodávající pouze připraví zboží k odebrání, a vše ostatní hradí a zajišťuje kupující
F (free)- prodávající dodá zboží dopravci, kterého určí kupující, kupující platí většinu dopravy a proclení při dovozu
C (cost, carriage)- prodávající musí zajistit přepravní smlouvu, ale nemá zodpovědnost za ztrátu nebo poškození zboží
D (delivered)- prodávající zajišťuje vše, nese všechny náklady a rizika spojená s celou trasou zboží
Platební podmínky
– určuje místo ,dobu a způsob úhrady kupní ceny kupujícím
– důležitá součást kupní smlouvy
– snaha o minimalizaci rizika nezaplacení (příp nepřevzetí zboží)
– jaká plat.podmínka bude použita – podle eko situace v zemi, druhu zboží, zvyklosti dané země….
Způsoby placení (platební nástroje)
nedokumentární
– platba v hotovosti – málo často používané…
– hladký plat – příkaz k úhradě (do zahraničí, kupující dá svojí bance)
– šek
– směnka
dokumentární
– složitější nástroje placení, dražší
– větší jistota zaplacení
– partneři se neznají nebo se jedná o velký kontrakt
– dokumenty- faktury, balící listy, přepravní doklady, doklady o pojištění, osvědčení o původu zboží…
– dokumentární inkaso a dokumentární akreditiv
Dokumentární inkaso
– banka kupujícího se zavazuje, že kupujícímu vydá doklady (opravňující manipulovat se zbožím) až po zaplacení
– prodávající má jistotu, že zboží kupující dostane až po zaplacení, ale může se stát, že kupující zboží nepřevezme → nečekané náklady
– kupující platí, až po zkontrolování zboží (dokladů)
průběh dokumentárního inkasa uč 4.str 67 :)
Dokumentární akreditiv
– platební instrument, který vznikl, aby se co nejvíce snížila rizika spojená se zahraničním obchodem
– používá se i v tuzemsku
– písemný závazek banky, že zaplatí, když budou splněny podmínky uvedené v akreditivu
– iniciativa vychází od kupujícího, ten dává příkaz své bance k otevření, ta zkoumá jeho bonitu (jestli má na zaplacení)
– prodávající má jistotu, že kupující zaplatí
– kupující má jistotu, že dostane zboží ve sjednané lhůtě, požadované kvalitě…
– má dvě fáze – otevření a použití
obrázky otevření a použití str.67
Clo a celní řízení
clo= dávka vybíraná státem při přechodu zboží přes celní hranici
– je příjmem státního rozpočtu
– plní ochranářskou funkci – brání domácí výrobce – uplatňuje se při dovozu (ne při vývozu), zvyšuje cenu zboží
– uvnitř EU jsou mezi státy zrušena cla
– EU má jednotnou celní politiku vůči nečlenským státům (jednotný celní sazebník TARIC)
Celní řízení při vývozu
– při vývozu se clo neplatí
– vývozce (celní deklarant) podá dodávku k proclení
– vyplňuje JSD (jednotný správní doklad) – druh množství zboží a celní hodnota
– probíhá : vnitřní prohlídka – závodě nebo v místě, kde se zboží nakládá na dopravní prostředek, podrobná prohlídka, zásilka je zapečetěna plombou (celní závěrka)
vnější kontrola – na hranicích, většinou jen kontrola celních závěr
– clo se vybere až při vstupu do nečlenské země EU
Celní řízení při dovozu
– v zahraničí provede celní úřad vnitřní prohlídku zásilky, opatří ji celní uzávěrkou
– po cestě se na hranicích kontroluje neporušená plomba, kontrolují se doklady na hranicích EU buď:
vnitřní prohlídka, vypočte se clo a zboží je propuštěno do volného režimu – může se volně pohybovat po EU
nebo pouze vnější kontrola, zboží se dopraví do země určení, tam vnitřní prohlídka a výpočet cla
