Otázka: Distribuce – prodejní cesty

Předmět: Obchodní činnosti

Přidal(a): Markéta

Distribuce jako součást marketingového mixu

– distribuční mix je jednou ze základních složek marketingového mixu

– spojuje zákazníka s produktem

– představuje rozsáhlý komplex opatření

– je důležité, aby byl výrobek dostupný ve správném množství na správném místě a v době, kdy jej zákazník požaduje

– zahrnuje soubor postupů a operací, jejichž prostřednictvím se výrobek dostává postupně z místa svého vzniku do místa svého určení, kde bude spotřebován

– zabezpečuje zpřístupnění výrobku nebo služby kupujícímu

– je to souhrn činností zabezpečujících pohyb zboží s cílem zvýšit nákup

Distribuce

– veškerá činnost spojená s pohybem zboží od výrobce ke konečnému spotřebiteli v místě určení

– souhrn činností všech subjektů, kteří se podílejí na zpřístupnění hotových produktů konečným uživatelům prostřednictvím distribučních cest

Distribuční cesta

– soubor cíleně uspořádaných, vzájemně závislých organizací, kteří se podílejí na procesu zpřístupňování výrobků a služeb zákazníkům

Funkce marketingové distribuční cesty

• překlenutí časového nesouladu mezi výrobou a spotřebou
• doprava z místa výroby na místo spotřeby
• rozdělení vyrobeného množství na menší balení
• výzkum trhu
• marketingová komunikace
• získávání kontaktů
• kompletace sortimentu
• uskladnění zboží
• poskytování informací
• propagace
• profesionální vedení obchodních jednání
• fyzická distribuce
• přesuny vlastnictví mezi subjekty
• získávání finančních prostředků na provoz
• přebírání rizika s pohledem na vlastnictví od výrobce na obchodníka

Faktory ovlivňující výběr distribučních cest:

• výrobek
• dodavatelské výrobní podmínky
• trh
• distribuční mezičlánky
• faktory prostředí

Cíle distribučních cest

• vhodná a přiměřená distribuce – přístup na trhy
• podpora uskutečnění zvolené distribuční strategie vhodná prezentace zboží
• motivace účastníků distribučních cest
• motivace vedoucí k maximální ekonomii cest
• vhodná nabídka výrobků a služeb plné uspokojení zákazníků

Charakteristika a výběr optimálního způsobu distribuce

– distribucí nazýváme pohyb zboží od výrobní firmy ke spotřebiteli a to tak, aby zákazník mohl zakoupit potřebný výrobek na vhodném místě, ale také v době, množství a ceně a kvalitě, která mu vyhovuje

– podstatou distribuce jsou činnosti, které jsou uskutečňovány mezi jednotlivými články uvnitř distribuční cesty

Rozhodování o struktuře distribuční cesty je možno rozvrhnout do šesti etap:

1) Rozpoznání potřeby rozhodnutí o struktuře distribuční cesty

2) Definice a koordinace distribučních cílů

3) Specifikace úkolů distribuce

4) Charakteristika jednotlivých alternativ struktury distribuční cesty

5) Identifikace proměnných ovlivňujících strukturu distribuční cesty (proměnné – velikost podniku, finanční kapacita, podnikové cíle a strategie,..)

6) Výběr optimální struktury distribuční cesty

Teoreticky by měl marketingový manažer zvolit alternativu s optimální strukturou distribuční cesty. Ve skutečnosti však volba optimální struktury distribuční cesty v pravém slova smyslu není možná.

Distribuční články

1) Maloobchod

               – zahrnuje aktivity spojené s prodejem zboží a služeb konečným spotřebitelům

2) Velkoobchod

               – zahrnuje činnosti související s nákupem zboží a služeb a jeho prodejem dalším subjektům, které zajišťují jeho další prodej

Distribuční mezičlánky

1) Prostředníci

               – nakupují zboží a dále jej prodávají

– jedná se o nezávislé subjekty

– řadíme k nim firmy, které poskytují komplexní velkoobchodní služby a subjekty poskytující vybrané služby, např. velkoobchodní prodejny, zásilkové velkoobchodní firmy

2) Zprostředkovatelé

               – členové distribuční cesty, kteří mohou vykonávat činnost jak pro výrobce, tak pro kupujícího

– jejich úkolem je vyhledávat kontakty a pomáhat procesu směny zboží

– jako odměnu inkasují provizi z prodejní ceny

– specializují se podle komodit a typu odběratelů

– zprostředkovávají kontakt mezi kupujícím a prodávajícím a usnadňují jim jejich vzájemné jednání

3) Obchodní zástupci

               – členové distribuční cesty, kteří mohou vykonávat činnost jak pro výrobce, tak pro kupujícího

– jejich úkolem je vyhledávat kontakty a pomáhat procesu směny zboží

– jako odměnu inkasují provizi z prodejní ceny

– specializují se podle komodit a typu odběratelů

– fungují jako reprezentanti  kupujících nebo prodávajících na základě dlouhodobějšího vztahu

– jednají cizím jménem na cizí účet a riziko

4) Podpůrné mezičlánky

               – poskytují služby a usnadňují směnu zboží

– dopravní firmy, banky

Distributor = subjekt, který výrobky prodává, zprostředkovává prodej a neovlivňuje vlastnosti výrobku

Základní činnosti mezičlánků

1) Obchodní

• nákup zboží
• podpora prodeje
• formování nabídky

2) Logistické

• třídění a manipulace se zbožím
• doprava
• balení

3) Doplňkové

• informace o marketingovém prostředí
• silné a slabé stránky podniku
• vývojové tendence

Alternativní struktury prodejních cest

– představují jednotlivé způsoby, kterými se výrobky dostávají až ke konečnému spotřebiteli

– každá tato prodejní cesta je charakterizována počtem a intenzitou úrovní, tedy množstvím článků, jež zprostředkovávají kontakt mezi výrobcem a spotřebitelem

1) Prodejní cesta nulté úrovně

               – určena pro distribuci spotřebního zboží

– přímý vztah mezi výrobcem a spotřebitelem

– umožňuje snazší kontrolu ceny, kontrolu úrovně poskytované služby a větší vliv výrobní firmy na podmínky prodeje

2) Jednoúrovňová prodejní cesta

               – vstupuje-li mezi výrobce a spotřebitele maloobchod

3) Dvouúrovňová prodejní cesta

               – obsahuje další prvek, jímž je velkoobchod zprostředkující vazbu mezi výrobcem a maloobchodem

4) Obvyklá prodejní cesta

               – vyrobené zboží je prodáváno odběrateli přímo k dalšímu zpracování nebo je jeho prodej   zprostředkován distributory v daném odvětví

Distribuční politika

– rozsáhlý komplex opatření

– týká se dodání výrobku namísto skutečného trhu

– zabezpečuje zpřístupnění výrobků a služeb kupujícím

Zásady skladování zboží

–  musíme plně dodržovat hygienické a bezpečnostní předpisy v návaznosti na systém kritických bodů specifikované pro dané obchodní operace v prodejní jednotce

– snažíme se vytvářet pro skladování zboží optimální podmínky, což je udržování teploty, případně teplotního rozmezí a relativní vlhkosti ovzduší

– sledování změn teploty prostředí

– zboží ukládáme v určených místech a podle druhů

– snadná kontrola

– odděluje druhy zboží, které se mohou svým složením vzájemně ovlivňovat

– čistota

– dobře těsnící okna a dveře

– větrání

– zajistit školení pracovníků

– sklady pravidelně kontrolovat

– dodržovat předpisy

– oznamovat svému nadřízenému nedostatky a závady, které by mohly ohrozit bezpečnost nebo zdraví při práci

– podrobovat se pravidelně lékařským prohlídkám

The post Distribuce – prodejní cesty – obchodní činnosti first appeared on Ekonomie-ucetnictvi.cz.