Otázka: Odbyt a marketing
Předmět: Ekonomie a marketing
Přidal(a): Verča
Marketing
- produktu
- místo prodej
- propagace
- cena
Odbyt
- fakturace
- expedice
- propagace
- plánování odbytu
- určování odbytových cest
MARKETING
– metoda řízení, která vychází z potřeb zákazníků
– činnosti podniku, které souvisí s prodejem (trhem)
ODBYT
– soubor činností spojených s přesunem výrobků od výrobce ke spotřebiteli
-souvisí s dokončenými výkony
KONCEPCE MARKETINGU
- VÝROBNÍ
- nejstarší (Henry Ford, Tomáš Baťa)
- zdokonalování výrobního procesu za účelem velkého množství výrobků (Made in China)
- postavena na hromadné výrobě
- PRODEJNÍ
- hlavní starost o získání zákazníka (zaujmout)
- nejdůležitější je prodat produkt
- VÝROBKOVÁ
- zaměření na kvalitu výrobků
- odlišnost výrobků, nové poznatky ve výrobě
- MARKETINGOVÁ (ABSOLUTNÍ)
- vychází z potřeb zákazníka (uspokojit všechna jeho přání)
- průzkum trhu ve velkém
- SOCIÁLNÍ (ETICKÝ)
- důraz na zdraví životní styl
- výrobky v souladu s životním prostředím (biovýrobky)
MARKETINGOVÝ PLÁN
- průzkum trhu
- produkt (konkurenční produkty, přednosti a nedostatky našeho produktu)
- konkurence (otevírací doba, služby navíc, dárková balení)
- spotřebitelé
- ceny (fiktivní zákazníci u konkurence)
- získávání informací
- studium materiálů – od stolu (internet, letáky, telefon…)
- samostatné zjišťování – v terénu (v obchodě, u zákazníků)
SESTAVENÍ MARKETINGOVÉHO PLÁNU
- stav trhu
- přesycení trhu, velká/malá konkurence, politická situace
- okolnosti, které ovlivňují naše počínání na trhu
- výběr segmentu trhu
- cílové skupiny zákazníků s podobnými potřebami
- svou nabídku přizpůsobíme podle jejich požadavků
- analýza konkurence
- konkurence mezi srovnatelnými výrobky
- pozice produktu (3 různá auta od jednoho výrobce)
- analýza stavu podniku
- jaké je poslání podniku, silné a slabé stránky, příležitosti a hrozby plynoucí z okolí
SESTAVENÍ STRATEGIE
- odlišení (jiná cena, obal, vůně)
- pronikání (masová produkce levnějších výrobků)
ČINNOSTI MARKETINGU
hlavní činnosti:
- průzkum trhu (od stolu nebo v terénu)
- objektivní (pro všechny zákazníky)
- subjektivní (pro jednoho zákazníka)
- distribuce
- přímá – od výrobce přímo k zákazníkovi (levnější, užší nabídka)
- nepřímá – z výroby do obchodu, poté k zákazníkovi (vyšší cena, větší výběr)
- stanovení ceny
- co nejvyšší, ale aby zákazníky neodradila
- cenu ovlivňuje: poptávka, konkurence, místo prodeje, značka, sezóna, psychologie…
náklady + zisk (přiměřený) = prodejní cena + daně (DPH, spotřební) = prodejní cena s daní
- volba obalu
- zajímavý, snadná manipulace, recyklovatelný, recyklovaný, odlišný od konkurence, informační, ochranný…
- propagace – psychologické ovlivňování budoucího zákazníka
- reklama – placená firmou, většinou zboží vychvaluje (reklama šokem – aby se o firmě mlvilo)
- z hlediska času: krátkodobá (vyprodat přebytky), dlouhodobá (změnit návyky zákazníků)
- podle zaměření: přímá (zaměření na konkrétní cílovou skupinu), nepřímá (na všechny)
- publicita – není placená firmou (názor někoho na určité zboží), může být i negativní
- podpory prodeje – ochutnávky, vzorky, dárky ke zboží, slevy, soutěže
- osobní prodej – přímý kontakt se zákazníky, zákazník je snadněji ovlivnitelný
vedlejší činnosti:
- obchodně technické služby
- před prodejem (katalogy, předváděcí akce)
- při prodeji (dárkové balení, návod k výrobku, montáž v ceně)
- po prodeji (servis, náhradní díly)
- výchova prodavačů – znát informace o zboží které prodávají, jak se chovat k zákazníkovi
- organizace prodeje – kolik a kde mít pobočky, délka prodejní doby, pultový/samoobslužný prodej
- statistika prodeje – za pomoci matematických metod zjistit výši tržeb a jak se změny v organizaci projeví na tržbách
ČINNOSTI ODBYTU
- plánování
- skladování
- prodej
- evidence
PLÁNOVÁNÍ
- komu a kolik
- velikost zásob
BILANCE ODBYTU
(dívat se na to z pohledu prodeje, ne skladníka)
A) ZDROJE
- výroba zboží
+ – změna stavu výrobků ve skladu
- nákup obchodního zboží
+ – změna stavu obchodního zboží ve skladu
- odbytové nerealizované položky
- nerealizované položky
B) UŽITÍ
1. ODBĚRATELÉ
– zahraniční (v EU, mimo EU)
-domácí
2. VLASTNÍ PRODEJNY
ZDROJE > UŽITÍ
- zvýšit dodávky do prodejny, krátkodobě zvýšit zásoby ve skladu
- omezit výrobu
ZDROJE < UŽITÍ
- zvýšit výrobu pokud to umožňuje kapacita podniku
- zvýšit nákup zboží, snížit zásoby omezit dodávky do prodejny
- zbavit se odběratele (se kterým jsou problémy)
vzorce:
ZÁSOBA = ČNv * o
ČNv – časová norma výrobku (na kolik dní mám ve skladu zásoby)
ČNv = * p
p – pojistná zásoba, rezerva pro případ přerušení výroby
o – průměrné denní odvádění – kolik se Ø za den dokončí výrobků
c – expediční cyklus – doba od dokončení výrobku k jeho expedici z podniku
NORMATIV ZÁSOB = Z * cena za jednotku výrobku
(výsledek v Kč)
SKLADOVÁNÍ VÝROBKŮ
- přesunutí z výroby do skladu, dokončené v případě že projde výstupní kontrolou)
» odváděcí výkaz (list)
- uložení a ochrana (zloději, poškození)
» skladní karta (název, měrná jednotka, aktuální stav, zvýšení, snížení)
- expedice odběratele (vyskladnění)
» expediční příkaz
PRODEJ
» průzkum trhu (odběratelé, konkurence)
» propagace
» uzavření smlouvy (kupní – výrobky, o dílo – služby)
» zajištění dopravy (vlastní, odběratele, přepravní firma)
» realizace dodávky (skompletování, zabalení, expedice)
» zaslání faktury (za co, kolik, do kdy zaplatit)
» zkontrolování zaplacení (příp. vymáhání nezaplacených pohledávek)
» vyřizování reklamací (které zákazník nezpůsobil špatným používáním)
- v záruční době
- v reklamační lhůtě (30 kalendářních dní – může být prodloužena pokud zákazník souhlasí)
- neuznaná reklamace: jediná možnost je soudit se
- uznaná reklamace: a) prodávající zaplatí opravu, b) výměna zboží, c) sleva, d) odstoupení od smlouvy
- vrácení peněz: a) když není dodržena reklamační lhůta, b) opakování stejné vady po 3, c) minimálně 3 různé vady najednou na výrobku, d) neopravitelný výrobek
EVIDENCE
doklady které má podnik sám pro sebe:
- expediční příkaz (vyskladnění)
- skladní karta (aktuální stav)
- odváděcí list (převedení z výroby do skladu)
doklady pro odběratele:
- faktura
- dodací list
